在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，當(dāng)家電、手機(jī)類專賣店的關(guān)店率逐年攀高時(shí)，由智能零售平臺(tái)賦能的傳統(tǒng)零售店卻開(kāi)始遍地開(kāi)花，煥發(fā)新的生機(jī)。

從2017年10月開(kāi)始，蘇寧開(kāi)始打造線上與線下結(jié)合的零售云店新模式，推出蘇寧易購(gòu)精選店，打通全品類的智慧零售解決方案，形成了“供應(yīng)鏈+門店+社交玩法”的業(yè)務(wù)模式。通過(guò)全場(chǎng)景的數(shù)字化重構(gòu)和全價(jià)值鏈的平臺(tái)化賦能幫助縣鎮(zhèn)的中小商戶完成智慧零售轉(zhuǎn)型，提升經(jīng)營(yíng)效率。

5月31日，隨著天津趙連莊蘇寧零售云縣鎮(zhèn)店的開(kāi)門營(yíng)業(yè)，蘇寧零售云的全國(guó)門店數(shù)量增長(zhǎng)至3000家。

《聯(lián)商網(wǎng)》了解到，在2018年新增的2000家零售云店中，有超過(guò)80%的加盟商是從傳統(tǒng)零售商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的。蘇寧易購(gòu)精選店（雪堰店）的老板吳光就是一位擁有15年家電銷售經(jīng)驗(yàn)的空調(diào)批發(fā)商。

2018年7月20日，蘇寧易購(gòu)精選店（雪堰店）正式開(kāi)業(yè)，據(jù)吳光透露，開(kāi)業(yè)三天便創(chuàng)造了122萬(wàn)的營(yíng)收，并在開(kāi)業(yè)后2個(gè)月左右收回成本。在人口約5萬(wàn)的雪堰鎮(zhèn)，這樣的成績(jī)可圈可點(diǎn)。

2019年4月19日，在蘇寧零售云團(tuán)隊(duì)的建議與牽線下，吳光改造了二樓的空置區(qū)域，增加家居品類，成為蘇寧易購(gòu)與顧家聯(lián)合門店。家居目前銷售額在80萬(wàn)左右。2019年第一季度，蘇寧易購(gòu)精選店（雪堰店）成為蘇寧零售云無(wú)錫大區(qū)的自營(yíng)品牌銷售冠軍，吳光表示：“預(yù)計(jì)家電部分一年?duì)I收能達(dá)到500萬(wàn)，家居的話銷售額大概在200萬(wàn)左右。”

蘇寧零售云店與縣鎮(zhèn)傳統(tǒng)家電門店有何區(qū)別？門店中運(yùn)用了哪些智慧零售工具？縣鎮(zhèn)家電經(jīng)營(yíng)者為什么會(huì)選擇加盟蘇寧零售云？近日，《聯(lián)商網(wǎng)》走訪了這家位于江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)雪堰鎮(zhèn)的蘇寧易購(gòu)精選店。

門店概況

門店：蘇寧易購(gòu)精選店（雪堰店）

經(jīng)營(yíng)面積：800平方米（蘇寧易購(gòu)500平方米+顧家家居300平方米）

所屬業(yè)態(tài)：家電、家居行業(yè)

模式：加盟

開(kāi)業(yè)時(shí)間：2018年7月20日

門店地址：江蘇省常州市武進(jìn)區(qū)雪堰鎮(zhèn)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電“第二春”：多維度賦能的智慧零售

作為一個(gè)下沉市場(chǎng)的家電門店，從結(jié)構(gòu)來(lái)看，蘇寧易購(gòu)精選店（雪堰店）共有兩層。一層為主營(yíng)家電、3C等品類的蘇寧易購(gòu)，面積約為500平方米左右，門店內(nèi)SKU約為600-700個(gè)。在品牌選擇上，基本是各品類中的主流品牌，比如格力、美的、華為等；從價(jià)位來(lái)看，以中高端產(chǎn)品為主，吳光透露，門店內(nèi)中低價(jià)位特價(jià)產(chǎn)品的占比會(huì)控制在20%左右。

二層是售賣家居產(chǎn)品的顧家家居，面積約為300平方米左右。一、二層由樓梯連接，樓梯入口位于門店一層的左側(cè)。

一層主營(yíng)家電、3C產(chǎn)品的蘇寧易購(gòu)，以具體產(chǎn)品品類進(jìn)行劃分，形成生活電器、廚衛(wèi)精選、電視機(jī)、空調(diào)、冰箱、手機(jī)等品類區(qū)域。從視覺(jué)觀感來(lái)看，無(wú)論是裝修風(fēng)格或是陳列擺設(shè)，門店都與常見(jiàn)的蘇寧、國(guó)美、五星等家電賣場(chǎng)相似。同樣，二層的家居區(qū)域也儼然遵循了顧家家居一貫的裝修風(fēng)格。吳光表示，作為加盟方，他只需要提供具體場(chǎng)所，后續(xù)門店結(jié)構(gòu)圖、實(shí)際裝修以及門店商品品類選擇，蘇寧零售云團(tuán)隊(duì)會(huì)跟進(jìn)負(fù)責(zé)。

那么，作為智慧零售門店，蘇寧易購(gòu)精選店（雪堰店）與傳統(tǒng)家電門店的區(qū)別在哪里？

云貨架：縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)家電門店門店由于面積的限制，缺乏更加豐富的SKU。在蘇寧易購(gòu)精選店（雪堰店）中，門店內(nèi)設(shè)置的一臺(tái)電視顯示屏就解決了這一問(wèn)題。在這臺(tái)電視終端中，安裝了以零售云開(kāi)放給加盟商的“云貨架”。云貨架鏈接了蘇寧易購(gòu)線上數(shù)萬(wàn)種SKU，通過(guò)線上線下的鏈接，有效解決了門店出樣問(wèn)題。

吳光表示，雖然門店里的SKU只有六、七百，但通過(guò)云貨架，到店的顧客可以挑選更多店內(nèi)沒(méi)有的商品。此外，顧客在店內(nèi)下單云貨架的商品，同樣計(jì)入門店正常營(yíng)收。

供應(yīng)鏈：在云貨架下單門店內(nèi)沒(méi)有的商品后，消費(fèi)者該如何拿到商品？蘇寧零售云開(kāi)放給加盟商的物流服務(wù)成為服務(wù)基礎(chǔ)。吳光透露：“只要在我們這里下單，每天下午6點(diǎn)鐘之前下單，第二天就能到貨，6點(diǎn)鐘之后下，后天到貨。商品由蘇寧的無(wú)錫大倉(cāng)發(fā)貨，蘇寧物流負(fù)責(zé)配送。”這一供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)大件商品先銷后采，零庫(kù)存運(yùn)作，從而大幅度地降低了經(jīng)營(yíng)成本。

大數(shù)據(jù)分析：在運(yùn)營(yíng)效率上，過(guò)去縣鎮(zhèn)小店的運(yùn)營(yíng)效率之所以高不起來(lái)，很大程度上是因?yàn)樾枰约号袛嗍袌?chǎng)行情、自己囤貨。一旦預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，往往還會(huì)把貨砸在手里。為此，蘇寧零售云開(kāi)放了數(shù)據(jù)分析能力。

蘇寧易購(gòu)精選店（雪堰店）剛開(kāi)店時(shí)的門店SKU，就是參考了蘇寧零售云團(tuán)隊(duì)提供的線上銷量榜，以及其他地區(qū)蘇寧易購(gòu)精選店的大數(shù)據(jù)進(jìn)行挑選。吳光表示，從后續(xù)銷售情況來(lái)看，參考大數(shù)據(jù)選擇的SKU準(zhǔn)確度相當(dāng)高，后續(xù)結(jié)合實(shí)際經(jīng)營(yíng)，SKU的調(diào)整程度也并不大。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)：對(duì)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的家電門店來(lái)說(shuō)，店內(nèi)員工的導(dǎo)購(gòu)能力尤為重要。而傳統(tǒng)門店門店導(dǎo)購(gòu)人員往往面臨一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)新品上市時(shí)，不能便捷迅速且全面地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，不知道該如何向顧客“安利”。

在蘇寧易購(gòu)精選店（雪堰店）中，除了日常的門店培訓(xùn)和品牌方培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)蘇寧零售云推出的學(xué)習(xí)工具“零售學(xué)院”也能輕松獲得商品的可視化產(chǎn)品信息、銷售經(jīng)驗(yàn)。

1+N融合：家店與家居的融合是蘇寧易購(gòu)精選店（雪堰店）的一大特點(diǎn)，即便蘇寧零售云已落地3000家門店，但大部分仍以銷售家電、3C品類為主，現(xiàn)階段1+N融合店只有少數(shù)加盟商在進(jìn)行嘗試。

不過(guò)在吳光看來(lái)：“把顧家家居引入到我們蘇寧的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪，這樣一個(gè)決策是非常有前瞻性的。蘇寧看到三年五年之后的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需要什么。”通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，他覺(jué)得家電+家居的融合大有可為，最直觀體現(xiàn)是一站式購(gòu)物的組合套餐讓門店客單價(jià)大幅提高，“家電套餐客單價(jià)基本上在兩萬(wàn)到三萬(wàn)，將家居加上去套餐就大了，基本上能做到五、六萬(wàn)左右。”

吳光表示未來(lái)還將引入更多的融合業(yè)態(tài)。在《聯(lián)商網(wǎng)》探店之前，他剛剛與蘇寧零售云團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了引入體育彩票業(yè)態(tài)的合作洽談。

目標(biāo)年底5000店

借助蘇寧智慧零售的生態(tài)資源，蘇寧零售云將品牌、供應(yīng)鏈、技術(shù)、物流、金融等全價(jià)值鏈賦能加盟商，幫助傳統(tǒng)零售店進(jìn)行低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。更豐富的SKU、低庫(kù)存、更高的運(yùn)營(yíng)效率……在《聯(lián)商網(wǎng)》探店過(guò)程中，轉(zhuǎn)型頗見(jiàn)成效的吳光提到了加盟蘇寧零售云的諸多好處。與此同時(shí)，一直期望進(jìn)入下沉市場(chǎng)的蘇寧同樣“有利可圖”。

隨著流量紅利的逐步消退，零售業(yè)經(jīng)歷著從增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向存量市場(chǎng)爭(zhēng)奪的轉(zhuǎn)變。據(jù)相關(guān)研究顯示，中國(guó)縣鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诒戎亟?0%，3C、家電等行業(yè)至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場(chǎng)規(guī)模約9000億，這里存在著巨大的消費(fèi)潛力。縣鎮(zhèn)市場(chǎng)成為曾經(jīng)活躍在一二線城市的巨頭們拼搶的新賽道。

在家店零售的“新戰(zhàn)場(chǎng)”，蘇寧沒(méi)有選擇通過(guò)大規(guī)模開(kāi)設(shè)直營(yíng)店去搶占市場(chǎng)，而是選擇了加盟這種更為“輕盈”的方式。下沉市場(chǎng)有一個(gè)重要的特點(diǎn)——熟人經(jīng)濟(jì)，大家都喜歡找熟人去買東西。蘇寧零售云集團(tuán)總裁助理劉懷力表示：“一開(kāi)始，蘇寧零售云就決定要做平臺(tái)化。”

而事實(shí)證明，平臺(tái)化的方式讓蘇寧零售云的門店得以快速擴(kuò)張。從2017年10月正式啟動(dòng)，2018年2月開(kāi)始模式復(fù)制，短短18個(gè)月時(shí)間，蘇寧零售云的全國(guó)門店數(shù)量已經(jīng)增長(zhǎng)至3000家。這是一個(gè)相當(dāng)快的開(kāi)店速度。

雖然是加盟形式，但《聯(lián)商網(wǎng)》從吳光處了解到，蘇寧零售云團(tuán)隊(duì)對(duì)加盟的門店的管理要求不亞于直營(yíng)店。劉懷力表示：“蘇寧零售云希望對(duì)商戶做到精細(xì)化管理，有很多細(xì)則。比如在618促銷的主題、促銷的產(chǎn)品等會(huì)有一些紅線要求，包括惡性用戶投訴等。同時(shí)，所有對(duì)門店授權(quán)也是一年授權(quán)。”

如今，零售云已成為蘇寧易購(gòu)在下沉市場(chǎng)關(guān)鍵入口。蘇寧零售云如今的身份更像是一個(gè)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)上能力更加全面的“批發(fā)商”，除了將商品輸送到蘇寧原直營(yíng)門店尚未觸達(dá)的“毛細(xì)血管”，為蘇寧易購(gòu)創(chuàng)造銷售增長(zhǎng)，各類服務(wù)傭金也是零售云不可忽視的收益。劉懷力說(shuō)：“零售云是綜合平臺(tái)，本身是極致的F2C模式，未來(lái)是極致的C2F的模式。零售云提供的是服務(wù)，商品交易傭金、供應(yīng)鏈金融傭金、消費(fèi)金融傭金、以舊換新傭金等都是零售云的重要收益來(lái)源。”

劉懷力接受采訪時(shí)表示：“目前來(lái)看，家電這個(gè)市場(chǎng)是非常大的市場(chǎng)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，我覺(jué)得未來(lái)3到5年之內(nèi)，我認(rèn)為在這個(gè)市場(chǎng)中我們就純家電門類，做到1萬(wàn)到1.5萬(wàn)家店，300到500億營(yíng)業(yè)額是沒(méi)有問(wèn)題的。”

2019年上半年，蘇寧零售云已點(diǎn)亮3000門店“成就”。而今年的最終目標(biāo)是5000店。